在市場形勢一片大好的時候，消費者求著我們賣東西給他，只要能從廠家拿到貨，就能賺到錢，所有的經(jīng)銷商看起來都是牛逼哄哄的經(jīng)銷商。可是如果市場低迷了，而且還可能一直低迷下去，那么，成功的經(jīng)銷商是怎么樣先人一步的呢?

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。沒有匹配的產(chǎn)品，對于經(jīng)銷商來說，想發(fā)展比登天還難。匹配的產(chǎn)品線或者品牌能讓經(jīng)銷商實現(xiàn)由弱小到強大的快速成長。不匹配的產(chǎn)品線也能讓經(jīng)銷商迅速陷入經(jīng)營的被動或困局之中。

無論是大商還是小商，許多經(jīng)銷商都沒有明白一個規(guī)律：把利潤產(chǎn)品或者把自主開發(fā)的產(chǎn)品當做命脈，造成產(chǎn)品流通慢，只能通過不斷的招商、換商，最終導致利潤產(chǎn)品不是利潤產(chǎn)品，而是企業(yè)的負擔。

渠道網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商的職責呢，就是將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品覆蓋到市場的零售終端，并服務(wù)好他們。經(jīng)銷商手中所掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。而這兩個誤區(qū)是我們必須知道的。

區(qū)域越大越好嗎？許多經(jīng)銷商剛剛起步就急于將自己定位于總代，完全不考慮自己的經(jīng)濟實力以及運作能力。以為分銷區(qū)域擴大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，然而這種想法是錯誤的，分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌握的范圍就容易造成有限資源的浪費，難以達到廠家所下達的目標，隨著廠家市場運作的推進，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結(jié)果。

利潤越薄越好嗎？許多經(jīng)銷商為了拉攏分銷商，將自己的利潤拉的越來越低，甚至是平進平出，只賺廠家返利。其目的之一是薄利多銷了，但量大了照樣賺錢；其二是這個產(chǎn)品不賺錢但分銷商幫著賣其他產(chǎn)品賺錢。但實際操作卻有弊端，這樣極易讓分銷商養(yǎng)成討價還價的習慣，會以價格來要挾。除此之外會引起廠家的不滿，擾亂產(chǎn)品價格，容易受到廠家的處罰。

資金流動。經(jīng)銷商的資金實力往往決定了其發(fā)展的規(guī)模，在經(jīng)營中保持資金流的暢通，才能維系經(jīng)營活動的正常運行。經(jīng)銷商在保持資金流的暢通中需要注意控制經(jīng)營產(chǎn)品的數(shù)量并且多運作一些現(xiàn)款現(xiàn)貨的終端店，做好自己的庫存管理，建立有效的應(yīng)收款管理機制。

團隊管理。團隊管理往往是經(jīng)銷商的一個弱項，做好管理能夠大大增強經(jīng)銷商的抗風險能力。系統(tǒng)的管理包括終端規(guī)劃、終端拜訪、終端促銷、人員管理和考核、信息反饋等方面，而一個優(yōu)秀的團隊是經(jīng)銷商系統(tǒng)化管理的基礎(chǔ)。怎么留住好員工；怎么管理到位，提高團隊的執(zhí)行力；怎么做好管理培訓和監(jiān)督；怎么增強團隊凝聚力等，經(jīng)銷商要逐個解決這些問題。

趨勢機會。善于把握趨勢并且善于洞察機會與需求，往往也是經(jīng)銷商生存、發(fā)展不可缺失的關(guān)鍵性要素，其關(guān)鍵點在于經(jīng)銷商能否敏銳的體察到消費需求與客戶需求的變化，如果能夠把握住機遇，往往能夠獲取突破性的發(fā)展。一個成功的經(jīng)銷商要有敏銳的洞察力，善于做新品的推廣并且善于發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。